例えば車に月1回乗るか乗らないかの人に「車、乗りますか？」と聞くと「乗らないです」と言うかもしれないですよね。でもその人たちに「車に乗るときは、荷物を運ぶときですか？」と聞くと「そうですね」と言うかもしれない。
なので、月1回乗るか乗らないかの人に対して質問の仕方を自由にしてしまうと、実際に車に乗っている人も乗らないお客さんに変わってしまうかもしれないんです。僕たちの質問1つでお客さんの前提を変える力や、事実を変える力を持っている。この言葉の力を営業は忘れてはいけないんです。
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