- 雑学タンブラー/Trivia Encyclopedia

「価値ゼロの商品がどうして売れるのか？」という設問に答える形で、
コラムを続けて行こうと思います。
まず、本当に価値ゼロの商品が売れるのか？について。
みなさんは「プラチナゲルマローラー」という通販商品をご存知でしょうか？
プラチナとゲルマニウムの合金で塗装された銀色の、
顔をコロコロするローラーです。
これが、今なんと４０万本も売れているというのです。
価格は１万４千円ですから、６０億円ほどの売り上げがあるということです。
ということは、すごい画期的な商品に違いないと思うわけですが、
これがそうでもないのです。
ホームページを読んでみますと、効能には何も書かれていません。
口コミで、小顔になった、皺が減った、シミが消えた！と書いてありますが、
それは個人の体験談であって、そういう効能があるとは決して書いてありません。
せいぜい書いてある事と言えば、理学博士のコメントで
「半導体によって、体内のイオンバランスを整える」
と書いてあるくらいです。
理系の人には噴飯ものの効果です。
しかも、「半導体によって」と書いてありますが、
「プラチナゲルマローラーの半導体によって」とは
書いてありません。
すごい、せこい。
効果としては、ビフォーアフターの顔のサーモグラフィーも掲載されています。
なるほど、３分マッサージするとこんなに赤くなるんですね。
でも、プラチナゲルマローラーでなくても、
３分マッサージすれば顔くらい赤くなるだろうと思うのですが、
それは言わない約束です。
こんなトンデモ商品が４０万本売れるのですから、
価値があることと、売れることが相関していないかというのが
分かってもらえるでしょうか？
他にも売れまくっている価値ゼロの商品に、
石、泥、パワースポット、サプリメントなどなどあります。
「価値ゼロの商品」でも、しっかり商売すれば売れるんです。
では、次にいかにして「モノが売れるか」について考えてみましょう。
これも基本パターンがあります。
それがこの３ステップです。
①立ち止まって考える力を奪う。
②欲を満たしている自分を想像させる。
③小さくコミットメントさせて大きく刈り取る。
まず、ファーストステップから。
①立ち止まって考える力を奪う。
人間には、立ち止まって考える力があります。
その商品を購入する事で、自分が得するのか損するのかを考えます。
考えると、たいてい買わない方を選択してしまいます。
できるだけ考える時間を奪ってしまいましょう。
一番簡単なのが、売り切れをあおる方法です。
人間は機会損失を、必要以上に嫌います。
今決断しないと買えなくなるかもしれないという商売は、
再入荷をしないH＆Mが採用している方法で
社会心理学で「希少性」といいます。
プラチナゲルマローラーの場合、４０万本売れていること、
口コミによって、考える力を奪う作戦に出ています。
「社会的承認」と「自動性」に働きかけています。
他にも、立ち止まって考える力を奪う方法には、
「権威」「返報性」「好意」などがありますが、
それはまたの機会に。
②欲を満たしている自分を想像させる。
以前書きましたが、男は征服と束縛が大好きで、
女は愛されることが大好きです。
その売りたいものが、その欲望とどうマッチするのかを、
強くイメージさせましょう。
男なら「車と美女」、女なら「車と子供」のようなイメージに働きかけます。
プラチナゲルマローラーは「美容」なので、愛されることとイコールです。
③小さくコミットメントさせて大きく育てる。
化粧品の試供品作戦です。
試供品によって化粧水を別のメーカーに変えると、
ファンデーションから口紅、その他の化粧品まで全部入れ替わってしまいます。
一つ家具を変えると、その調和を取るために全部変えたくなる心境です。
これが小さなコミットメントを大きく育てるということです。
プラチナゲルマローラーの場合、
売れた後の小さな毎日の「３分マッサージ」と「高いお金」がコミットメントです。
効くかどうか分からないけど、「高いお金」を払って、
３分マッサージを続けているのだから、効かない訳がない！
そういう思い込みの力によって結果が出るまでマッサージをする。
すると、効いてくるわけです。
いや、ひょっとすると本当に効かないかもしれないけど、
体調の変化によって肌が改善しただけなのに、
それはローラーのおかげ！という思い込みの力が働くこともあります。