あるグーグルの交渉担当者が、アメリカ南部にあるオフィスの光ファイバーの容量を2倍にしなくてはならなかったときのことです。
事業が半分まで進んで、すでに600万ドルのコストがかかっていました。契約を最後までやり遂げるためにはさらに600万ドル支払わなければならなかった、そのときのことです。
光ファイバーの供給業者に値引きを求める代わりに、わたしは彼にアドヴァイスしたのは、業者に対してシンプルに、「あなたのために何ができるでしょうか？」と聞くことでした。果たして彼らからの答えは、「推薦状として使えるGoogle公式の書類を書いてもらえますか？」というものでした。対してグーグルからはこう答えたのです。「できます。では、あなたはわたしたちのために、何をしてくれますか？」。値段は6,000ドルに下がりました。99.9％の値引きです。すべては、人間的つながりのおかげです。
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