ウォルマートではUSのジャムが棚に何百SKUありますが、これでは多過ぎると、カテゴリーのマネージャーがストッピングパワーとセリング・パワーを最大化するSKUの数は一体いくつだろうかと調べたところ、それぞれ18と6ほどだった。ストッピングパワーで考えたら200ほどあるうち180くらいが無駄で、セリング・パワーでは大半が無駄だったということです。
バイヤーがお客さまによかれと思ったり、自分がこれを売りたいと思ったりしたもので棚を作っていくと、フォーカスが利かず、お客さまが何を選んでいいか分からない棚になってしまう。情報過多で「ノイジーな歌舞伎町の街並みみたいな棚」になってしまうわけです。人間の認知能力には限界があり、せいぜい4つか5つくらいしか同時に知覚できないのですが、これを理解していないバイヤーもいる。
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