あるMRO（保守・修理・オペレーション）用品会社は、自動車工場で組み立てラインの部品が動かないように押さえる留め具を販売していた。彼らは、安価な留め具を使うと、悲惨な状態に陥ることを顧客に示した。安価な留め具は、数万ドルもの経費削減につながるかもしれないが、一つでも壊れてしまうと数時間もラインをストップさせるおそれがある。その被害額は、1時間当たり120万ドルにも達する。コモディティ商品の場合、成約へとつながる営業トークのテーマは、価格ではなく、リスクなのだ。

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