おとり効果は、私たちが 2 つの選択肢から選択するときに、魅力的ではない 3 番目の選択肢 (おとり) の追加が、元の 2 つの選択肢に対する私たちの認識にどのような影響を与えるかを説明します。
おとりは「非対称的に支配」されています。
つまり、1 つのオプション (ターゲット) よりは完全に劣っていますが、もう 1 つのオプション (競争相手) よりは部分的にのみ劣っています。
このため、おとり効果は「非対称支配効果」と呼ばれることもあります。
ポップコーンを買うために映画館に並んでいると想像してください。
そんなにお腹は空いていないので、小さめのバッグを買おうと思います。
売店に着くと、小型は 3 ドル、中型は 6.50 ドル、大型は 7 ドルです。
大きなポップコーンを丸ごと必要とするわけではありませんが、中サイズよりもずっとお得なので、結局買ってしまいます。
このおとり効果の例では、大きなポップコーンは映画館が購入してもらいたいターゲットであり、小さなポップコーンはその競争相手であると考えることができます。
中型のポップコーンをおとりとして追加することで（大型よりもわずか 50 セント安いため）、映画館は、観客に屈服して代わりに大きな買い物をするよう説得します。
大きいポップコーンがターゲットで、小さいポップコーンが競争相手です。
中型のポップコーンは、他の 2 つによって非対称的に支配されているため、おとりとして機能します。
小さいものよりも大きいですが、価格も高く、部分的にしか優れていません。
ただし、大型の方がポップコーンの量が多く、値段も中型よりわずかに高いだけなので、1 個あたりの価格は安くなります。
ポップコーンの選択肢が小しかなかったときに大を購入する人はほとんどいませんでしたが、おとりとして中が追加されると、大は「魅力的」になりました。
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