心理学者のダン・アリエリーは、エコノミストの購読に利用できる 3 つのオプションに興味がありました。
オンライン購読は 59 ドル、印刷のみの購読は 125 ドル、最後に印刷とオンラインの両方にアクセスできるのは 125 ドルです。
彼はこれらの選択肢を生徒たちに提示し、全員に 1 つを選ぶよう求めました。
学生の 16% が安価なオンライン購読を選択し、84% が印刷物とウェブの購読を選択し、125 ドルの印刷物のみの購読を選択した人はいませんでした。
次に、アリエリー氏は誰も望んでいなかったオプションである 125 ドルの印刷版の定期購読を削除し、別のグループの生徒に残りの 2 つから選ぶように依頼しました。
今回は、68% が 59 ドルのオンライン購読を選択し、印刷版とウェブの購読を選択したのは 32% のみでした。
アリエリーの言葉を借りれば、「最も人気のあるオプションが最も人気のないオプションになり、最も人気のないオプションが最も人気のあるオプションになった」ということです。
言い換えれば、クラスの大多数が通常はオンラインのみの定期購入に満足しているにもかかわらず、おとりを追加するだけで、実際には必要のないものにさらに 70 ドル近くを費やすように仕向けられたのです。
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