私は日本でやった場合にせいぜい2～3％しか利益は上がらないから、ロイヤリティを1％も出すわけにはいかない。0.5％だと主張する。互いに譲らず、ゴールが見えませんでした。

率をテーマにしている限りは解決できないと考えて、こう提案したんです。

　「あなた方のライセンス収入が大きくなることが本来の目的です。そのためには、売上高を伸ばしていく必要があります。日本で成功すれば最終的に額は上がっていきます。だから、率を上げるよりも額を上げるという考え方をしてはいかがですか」

そうやって自分たちの利益や言い分を前面に押し出すのではなく、相手の立場で考え、相手のメリットを説くようにしたことで、結局サウスランド社が大きく譲歩し、0.6％で合意に至りました。

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