「ノー」は交渉の終点ではなく起点であって、事実を述べているというより感覚を伝えていることが多い。交渉担当者は「ノー」を言わせることで本音(たとえば、「まだ同意する用意ができていない」「私はほかのものを求めている」「もっと情報がほしい」等々)を引き出す。それを次のやり取りにつなげれば、解決策が明確になってくるという。一方「イエス」は、交渉の最終的なゴールではあるが、早い段階でそれを要求するのは相手に警戒され、得策ではないそうだ。
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「ノー」は交渉の終点ではなく起点であって、事実を述べているというより感覚を伝えていることが多い。交渉担当者は「ノー」を言わせることで本音(たとえば、「まだ同意する用意ができていない」「私はほかのものを求めている」「もっと情報がほしい」等々)を引き出す。それを次のやり取りにつなげれば、解決策が明確になってくるという。一方「イエス」は、交渉の最終的なゴールではあるが、早い段階でそれを要求するのは相手に警戒され、得策ではないそうだ。