・もし交渉が破綻したら、その瞬間にどちらがより多くを失うと感じるかを、交渉者としては常に意識しておくべきだ。より多くを失うと感じ、その損失をより恐れる方の側は、持っている影響力が少なく、逆もまた同じである。影響力を得るためには、取引が頓挫したら、相手には現実に失うものがあると信じ込ませることだ。

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