競争心が覚醒した交渉の当事者は、強気な要求や極端な提案をしたり、過度に防御的になったり理屈っぽくなったりする傾向がある。その結果、対立が激化し、双方に利益のある合意に達することが難しくなる。
勝ちたいという欲求のほうが、健全な意思決定よりも重要になってしまうのである。
そのため、M&A（企業の合併・買収）の競争入札に関しては、よく知られる知見がある。
つまり、「買い手はえてして高すぎる価格を提示し、多く払いすぎる」のである。
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